SIPAV verso la chiusura anno a +30%: la strategia di rilancio e i nuovi accordi nel racconto di Andrea Pollastri
Con un trend di crescita a doppia cifra che prosegue ininterrotto dal 2023 e un target di incremento del +30% per il 2026, SIPAV si conferma uno dei protagonisti del settore delle attrezzature per officina. In occasione delle celebrazioni per l’80° anniversario del Gruppo CEMB a Mandello del Lario, abbiamo intervistato Andrea Pollastri, Direttore Generale e Commerciale di SIPAV, per analizzare l’evoluzione dell’azienda, il potenziamento della rete vendita e i nuovi accordi con i grandi network e i costruttori automotive.
Ci illustra il suo ruolo e il posizionamento di SIPAV all’interno del Gruppo CEMB?
Andrea Pollastri: Ricopro il ruolo di Direttore Generale e Commerciale di SIPAV. La nostra è un’azienda storica, presente nel mercato Automotive fin dal 1958, e che oggi fa parte a tutti gli effetti del Gruppo CEMB di Mandello del Lario.
Dal suo ingresso in azienda nel 2021 avete intrapreso un importante percorso di riorganizzazione. Quali interventi sono stati realizzati sulla struttura commerciale?
Andrea Pollastri: Quando sono entrato nell’ottobre del 2021, la struttura commerciale era decisamente scarna e, a parte i capisaldi rappresentati dagli agenti storici, la qualità complessiva della rete non era all’altezza delle aspettative aziendali. Abbiamo quindi avviato una profonda ristrutturazione aziendale e commerciale. Abbiamo innanzitutto inserito diversi Capi Area per presidiare il territorio nazionale a livello macro, per poi passare a un lavoro micro-territoriale sulla rete agenti. Oggi contiamo 45 agenti operativi sul territorio italiano. Il nostro obiettivo finale è arrivare a circa 50 professionisti, puntando sempre sulla qualità del servizio piuttosto che sul puro dato numerico.
Ci sono ancora delle zone o province in cui la presenza di SIPAV è in fase di completamento e per le quali cercate nuove figure?
Andrea Pollastri: Sì, abbiamo ancora alcune aree scoperte su cui stiamo lavorando. La fascia adriatica è storicamente quella più critica: cerchiamo copertura nelle Marche, nel basso Abruzzo e in parte della Puglia. Per quanto riguarda il Nord Italia, restano da coprire alcune province in Lombardia e in Piemonte, mentre nel resto della penisola la nostra presenza è ormai capillare.
Cosa intende quando parla di privilegiare la “qualità” della rete vendita e come cambia il rapporto con il cliente?
Andrea Pollastri: Elevare la qualità significa che la persona che visita i nostri clienti deve trasmettere un’immagine aziendale completamente rinnovata e riposizionata rispetto al passato. SIPAV non si propone più come il classico fornitore di attrezzatura fine a se stesso, ma come un consulente e un partner strategico per l’officina. Questo approccio integra la vendita con servizi a valore aggiunto come la formazione tecnica e iniziative innovative, tra cui il servizio di Automotive Recruiting per il reperimento del personale.
Sul fronte dei grandi clienti e dei network, quali sono le principali intese commerciali siglate di recente?
Andrea Pollastri: Stiamo chiudendo diversi accordi di rilievo, sia con case automobilistiche sia con reti di assistenza. Siamo stati scelti per allestire i centri di marchi di auto come Changan e delle filiali dirette di proprietà del gruppo Stellantis. Inoltre, abbiamo sottoscritto un accordo di collaborazione con il Gruppo Midas, di cui diventeremo partner strategici per accompagnare la crescita della loro rete, andando ben oltre la semplice fornitura di macchinari.
Qual è il bilancio dei risultati dell’anno in corso e quali prospettive vi attendono per la chiusura del 2026?
Andrea Pollastri: I nostri obiettivi per quest’anno prevedono una crescita di quasi il +30% rispetto all’anno scorso e ad oggi siamo perfettamente in linea con i piani. Ovviamente ci attende l’ultimo trimestre, che nel nostro settore è decisivo poiché concentra circa il 40% del fatturato annuo. Veniamo da un percorso di rifondazione che, dal 2023 in poi, ci sta vedendo crescere a doppia cifra ogni anno. Questo ci dà grande soddisfazione e conferma che il modello organizzativo e la strategia intraprese sono quelle corrette