Cemb/Sipav: la vendita è la conseguenza di consulenza e formazione. In Italia cresciamo del +30% – Intervista a Ferrari
In occasione delle celebrazioni per gli 80 anni di CEMB a Mandello del Lario, con un confronto strategico sui trend e l’innovazione del settore Automotive italiano, abbiamo incontrato Giovanni Ferrari, Direttore Commerciale della Divisione Garage di CEMB, Amministratore di MB e Amministratore di Hofmann Germania. Un’occasione per fare il punto non solo sulla storia dell’azienda lariana, ma anche sulle dinamiche di un mercato dell’attrezzatura per officina in profonda trasformazione, dove la filiale italiana SIPAV sta registrando performance straordinarie.
In occasione dell’ottantesimo anniversario dell’azienda, abbiamo ripercorso la storia della Divisione Garage. Com’è cambiato questo comparto e cosa chiedono oggi i mercati internazionali?
Giovanni Ferrari: La Divisione Garage ha vissuto un’evoluzione straordinaria, passando dall’avere un ruolo di supporto a diventare un pilastro di riferimento per l’azienda. Operare sui mercati internazionali oggi non significa semplicemente esportare lo stesso macchinario in Paesi diversi. Significa confrontarsi con modelli di officina, organizzazioni e priorità estremamente eterogenee: dallo specialista del pneumatico al centro multi-service, dalle concessionarie strutturate ai professionisti dei veicoli industriali e moto. Il nostro compito è tradurre questa complessità in soluzioni tecnologiche affidabili, semplici da usare e capaci di portare un reale valore aggiunto al lavoro quotidiano. Oggi l’officina non cerca solo una macchina: cerca affidabilità, facilità d’uso, continuità operativa e, soprattutto, un partner capace di accompagnarla nell’evoluzione tecnologica dei veicoli e nelle nuove aspettative degli automobilisti.
In Italia questo approccio si concretizza attraverso il lavoro della filiale SIPAV. Tre anni fa avete intrapreso un importante percorso di riorganizzazione: quali risultati state raccogliendo?
Giovanni Ferrari: Tre anni fa abbiamo deciso di dare una svolta a SIPAV con un progetto ambizioso sostenuto dalla proprietà. L’obiettivo era riorganizzare l’azienda, sia a livello interno che di rete esterna, per superare anni in cui la filiale aveva fatto fatica ad adeguarsi ai cambiamenti del mercato. Nonostante il contesto europeo generale sia sfidante e registri alcune sofferenze in mercati come Germania o Francia, in Italia stiamo raccogliendo frutti importanti. Nel 2024 abbiamo chiuso con una crescita compresa tra il 12% e il 14%, mentre nel 2026 ci stiamo attestando su un incremento del +30% rispetto all’anno precedente. È il risultato di investimenti mirati sulla digitalizzazione, sulla gestione della rete agenti, sui servizi al cliente e, soprattutto, sulle persone.
Con 35 anni di esperienza commerciale alle spalle, di cui 10 nel Gruppo Cemb, come definirebbe l’evoluzione del ruolo di chi vende attrezzatura oggi?
Giovanni Ferrari: Dico sempre che oggi il nostro ruolo è quello del consulente per l’officina. La vendita diretta non è più il punto di partenza, ma la naturale conseguenza di un lavoro di informazione, affiancamento e supporto nelle scelte strategiche del cliente. L’autoriparatore e il gommista hanno bisogno di competenze e di strumenti per leggere le trasformazioni del settore. Per fare questo occorrono preparazione professionale, presenza costante sul territorio e una profonda conoscenza del lavoro dell’officina, caratteristiche che in Italia garantiamo grazie al contatto quotidiano che la struttura di SIPAV mantiene con gli operatori.
Il tema della formazione è emerso con forza durante le celebrazioni di Mandello. Qual è il suo peso nella strategia del Gruppo CEMB?
Giovanni Ferrari: La formazione fa parte del DNA di CEMB fin dagli anni Settanta. Sfogliando i documenti storici dell’azienda si nota come la Casa madre abbia sempre investito tantissimo nella crescita tecnica e culturale dei propri uomini e dei clienti. Nel nostro piano di rilancio abbiamo rimesso la formazione al centro, sia per il personale interno che per la forza vendita e i clienti finali. Avere un team di persone altamente qualificate e motivate è l’unico vero fattore differenziante che ci permette di fare la differenza sul mercato.
Gli 80 anni di CEMB rappresentano un traguardo storico. Guardando al futuro, quali sono i prossimi obiettivi?
Giovanni Ferrari: Consideriamo questo anniversario non come un punto di arrivo, ma come un punto di partenza. L’evento di Mandello del Lario è stato un’occasione preziosa per riunire i principali attori della filiera e condividere idee per la crescita del settore Automotive, dove l’Italia rappresenta ancora un’eccellenza internazionale. Abbiamo ancora un grande margine di crescita sul mercato. Continueremo a investire nelle tecnologie e nelle competenze delle persone per garantire che il marchio CEMB e la rete SIPAV continuino a essere il punto di riferimento per l’officina di domani.