The Tire Cologne: Zafco punta sull’Europa tra differenziazione e protezione dei margini – intervista al sales manager Domenico Mastrogiacomo

The Tire Cologne è stato il palcoscenico perfetto per Zafco per presentare grandi novità. A raccontarcele è stato Domenico Mastrogiacomo, manager di grande esperienza nel settore con un passato importante tra Pirelli, Kumho e Nexen, che ha intrapreso questa nuova sfida affiancandosi al resto del team italiano composto da Massimo Lippi, sales manager Italy, Giulia Grazzini, Senior Brand Manager, e Valentina Atef, Key account manager.

Qual è la vostra strategia per il mercato italiano?

Mastrogiacomo: A livello mondiale l’azienda è in una fase fortemente espansiva e lo si nota anche dalla nascita di nuove posizioni chiave con colleghi inseriti su vari mercati strategici. Stiamo crescendo e, soprattutto, stiamo ampliando e strutturando i marchi che trattiamo, dando a ciascuno di essi un DNA ben preciso. La presenza in fiera è importante: uno stand grande, dal design innovativo, con ben 3 marchi in esposizione, che fa capire che siamo un’azienda che intende crescere e investire in Europa. Già oggi vendiamo nel continente oltre 2 milioni di pezzi, ma abbiamo la capacità e la volontà per far lievitare questi numeri.

Partiamo da Otani, che è stato storicamente un vostro cavallo di battaglia. Come si sta evolvendo?

Mastrogiacomo: Otani mantiene la sua fortissima impronta autocarro made in Thailand. Nasce come produttore di ottima qualità in questo segmento e basta sfogliare il catalogo per accorgersi dell’ampiezza della gamma, che copre anche misure ormai desuete o rare, ma che in alcune regioni — soprattutto in Italia — sono ancora molto richieste. Prodotti di nicchia che pochi altri competitor ancora producono, che quindi ci mettono in una posizione interessante. Accanto all’autocarro, Otani ha però recentemente sviluppato una gamma vettura: prima la Summer, e Winter e ora All Season, che ha un disegno direzionale molto accattivante e moderno.

L’idea è di dare un’alternativa forte, ma con una distribuzione super specialistica. In Italia abbiamo fatto un ottimo lavoro partendo dal Nord, scendendo al Sud e coprendo la Sicilia. Adesso stiamo risalendo dall’altra parte dell’Appennino: ci mancano ancora alcune aree da coprire, come la Campania, il Lazio, la Sardegna e qualcosa nella zona del Trentino-Alto Adige e Piemonte.

E per quanto riguarda Zeetex?

Mastrogiacomo: Zeetex ha un DNA puramente vettura, con una gamma completa (Summer, All Season, Winter). È il prodotto con cui storicamente copriamo la terza fascia, e la grande novità riguarda la produzione. Fino all’anno scorso veniva prodotto in Cina, ma oggi per sfuggire alle dinamiche dei dazi e dell’anti-dumping, abbiamo differenziato i siti produttivi spostandoci in Indonesia, Cambogia e, per alcuni prodotti, in Thailandia. Ad esempio, il Winter è totalmente indonesiano, l’All Season è thailandese. Questo spostamento ci ha anche permesso di aggiornare e migliorare la gamma.

Veniamo alla novità che occupa la parte centrale del vostro stand: il rilancio di Armstrong. Un marchio con una storia importante alle spalle.

Mastrogiacomo: Esatto. Armstrong nasce nel 1912 negli Stati Uniti. Ha una storia gloriosa: fu acquisito da Pirelli nell’88, poi nel 2012 è subentrata Zafco, che ha iniziato a produrre le gamme autocarro. Qui a Colonia lanciamo ufficialmente la gamma vettura per il mercato europeo.

Ha una peculiarità fondamentale per l’attuale contesto geopolitico e logistico: le gamme Summer e All Season sono prodotte in Marocco. La gamma Truck è prodotta in Thailandia e il Winter in Indonesia. Avere la produzione in Marocco per il comparto vettura significa due cose: una velocità di approvvigionamento straordinaria per l’Europa e totale indipendenza dalle speculazioni e dai rincari dei noli marittimi dall’Asia, che proprio in questo periodo stanno tornando a salire.

Quando vedremo Armstrong stabilmente sul mercato italiano e in quale fascia si posizionerà?

Mastrogiacomo: Stiamo definendo i prezzi in questi giorni. Ci aspettiamo un posizionamento in seconda fascia bassa, quindi un gradino sopra Otani e Zeetex. Commercialmente, l’obiettivo vero sarà il 2027 iniziando a raccogliere gli ordini verso la fine del 2026. La cosa incredibile è che, pur non avendolo ancora venduto in Italia, c’è già forte interesse. Chi ha qualche anno di esperienza si ricorda benissimo del marchio e del suo storico logo con il rinoceronte.

In un mercato italiano fortemente competitivo e frammentato, come pensate di inserire questa triade di marchi senza creare sovrapposizioni?

Mastrogiacomo: Il nostro principio cardine è evitare la concorrenza interna, sia verticale fra canali che orizzontale fra operatori. Vogliamo proteggere i margini di chi lavora con noi. Spesso la rincorsa ai volumi e ai prezzi bassi finisce per cannibalizzare i guadagni del distributore e del rivenditore. Noi non cerchiamo i grandi volumi a tutti i costi. Cerchiamo partner che sposino il marchio e il progetto, a cui offriamo una protezione territoriale. A maggior ragione non abbiamo intenzione di aprire magazzini diretti o fare concorrenza ai nostri stessi clienti. La distribuzione del futuro si basa sulla fiducia, sul mantenimento dei ruoli e sulla stabilità del margine, ed è esattamente ciò che siamo venuti a proporre qui a Colonia.

Se il cliente sa che il margine è protetto e che il vicino di casa non può fare l’asta sul suo stesso prodotto, lavora sereno e investe sulla fidelizzazione del rivenditore. Vogliamo lavorare con i migliori operatori del settore, garantendo loro profittabilità e capillarità. Infatti, ci proponiamo di affiancare i marchi dei distributori, grazie a una distribuzione selettiva e pianificata, permettendo loro di mantenere un corretto equilibrio territoriale ed evitare guerre di prezzo. Come anticipato, Otani e Zeetex son già ben posizionati sul territorio. Per Armstrong il lavoro inizia adesso invece: dobbiamo decidere posizionamento e strategia per il mercato italiano. A breve vi daremo aggiornamenti.