Continental punta sul valore Premium per difendere la filiera dalla pressione dei brand budget – Intervista a Mancini

A quasi un anno dal suo insediamento come Direttore Vendite Italia di Continental, Lorenzo Mancini traccia un bilancio lucido del mercato attuale. Tra la crescita in controtendenza nel comparto Truck, il consolidamento nel segmento Vettura e le sfide poste dalla concentrazione della distribuzione e dalla pressione dei brand asiatici, la strategia del Gruppo rimane salda: puntare sul Premium, non solo come prodotto, ma come ecosistema di servizi e valore condiviso con la filiera. Lo abbiamo incontrato per approfondire le dinamiche di un 2026 che si preannuncia complesso, ma ricco di opportunità.

Iniziamo a parlare di mercato, facendo il punto sulla chiusura del 2025 e sull’avvio di questo 2026. Quali sono i numeri e le sensazioni in casa Continental?

Il 2025 si è chiuso con un bilancio complessivamente molto positivo. Sul fronte Truck, in particolare, abbiamo registrato una crescita a doppia cifra: un risultato straordinario che ci vede decisamente in controtendenza rispetto all’andamento generale del mercato. È il frutto di un lavoro iniziato diversi anni fa, basato su un mix strategico tra dealer e flotte.

Per quanto riguarda il segmento Vettura, il 2025 è stato un anno di consolidamento, in linea con un 2024 che era stato eccezionalmente positivo. Il nostro obiettivo era mantenere quei volumi e ci siamo riusciti, continuando a presidiare i vari canali: dalla distribuzione al retail, fino al mondo dei car dealer. Quest’ultimo è un canale dove siamo leader e che per noi è fondamentale, specialmente quando parliamo di Premium. È nelle concessionarie auto, infatti, che oggi riscontriamo l’incidenza di prodotti Premium più alta rispetto agli altri canali.

Il 2026 è ormai entrato nel vivo. Quali sono gli obiettivi e quali le incertezze che state monitorando?

Siamo partiti a gennaio con un kick-off molto chiaro: dopo un anno di consolidamento, nel Vettura l’obiettivo è tornare a crescere, puntando con forza sul brand Continental. Sul Truck, invece, cercheremo di consolidare gli ottimi risultati raggiunti.

Tuttavia, le sfide cambiano di mese in mese. Le incertezze geopolitiche e i conflitti in corso ci impongono di vivere un po’ “alla giornata” per capire i reali impatti sul mercato. L’anno scorso abbiamo assistito a dinamiche di sell-in particolari nel Vettura, con stock massicci dettati dal timore di dazi sulle importazioni che poi non sono entrati in vigore. Ora vedremo cosa succederà a luglio, ma la pressione dei competitor asiatici resta costante. Per questo la nostra sfida principale rimane creare valore attraverso il Premium.

Si fa un gran parlare di “Premium versus Budget”. Come si declina concretamente questa sfida per voi?

Per noi il Premium non è solo un’etichetta, ma un pacchetto completo di qualità e servizi. Tocca il prodotto, certo, ma anche l’offerta di franchising e il supporto concreto ai dealer. Quest’anno, ad esempio, abbiamo cambiato fornitore logistico, passando da Ceva Logistic a DSV, proprio per migliorare la supply chain e il servizio ai clienti.

Ma Premium significa anche sicurezza comunicata in modo semplice. Stiamo incontrando la rete BestDrive per fornire ai rivenditori argomenti “spicci” ma inoppugnabili per il consumatore finale. Un esempio su tutti: la frenata. Far capire che tra un AllSeason Continental e uno low cost, a 80 km/h sul bagnato, ci possono essere 11 metri di differenza nello spazio di arresto è un argomento che non ha bisogno di troppe spiegazioni. Dobbiamo vendere prestazioni, non solo gomme. È la strada per difendere il valore lungo tutta la catena e fidelizzare sia il B2B che il B2C nel medio-lungo periodo.

Questo approccio al valore riguarda anche il settore dell’autocarro e dell’industriale?

Assolutamente sì, anzi, nel Truck l’accelerazione verso il prodotto asiatico è forse ancora più rapida. I prodotti premium stanno soffrendo, schiacciati dal prezzo. Per rispondere, dobbiamo tornare alle basi: parlare con le flotte, testare i prodotti sul campo, dimostrare la resa chilometrica superiore. Questo è servizio Premium.

Lo stesso vale per l’industriale, dove il focus è sulla resa oraria. Il gap tra chi cerca solo il prezzo e chi è attento alle performance si sta allargando e noi ci posizioniamo decisamente su quest’ultimo fronte in modo trasversale a tutti i business.

A proposito di Truck, sarete presenti al Transpotec di Milano. Cosa dobbiamo aspettarci?

Sarà l’occasione per mettere al centro la nostra offerta e presentare ufficialmente il nuovo pneumatico trailer HT5. È un prodotto che segna un passo tecnologico importante rispetto all’HT3: abbiamo migliorato la resa chilometrica di circa il 20%. In fiera i clienti potranno toccarlo con mano.

Inoltre, ribadiremo il nostro impegno sul ricostruito. Nonostante il mercato complessivo del ricostruito sia in calo a causa della concorrenza asiatica, per Continental è un segmento in crescita. Il binomio pneumatico nuovo-ricostruito è la soluzione più economica e sostenibile per una flotta. Con il nostro sistema ContiRe, offriamo certificazioni sull’impatto ambientale e la riduzione di CO2, uno strumento concreto per la rendicontazione di sostenibilità delle aziende.

Parliamo di organizzazione. Continental ha adottato una struttura con funzioni orizzontali e vendite verticali. È stata una scelta vincente?

Sì e i fatti lo confermano. Abbiamo creato sinergie centralizzando funzioni di staff come marketing, comunicazione e pricing, il che ci permette di avere una visione d’insieme. Tuttavia, abbiamo mantenuto i team di vendita rigorosamente verticali e specializzati. In altri Paesi hanno provato a unificare la forza vendita, ma sono quasi tutti tornati indietro.

Il motivo è semplice: il ruolo del venditore Vettura, che passa il 95% del tempo sul dealer B2B, è totalmente diverso da quello del venditore Truck, che dedica il 70% del suo tempo al lavoro diretto sulle flotte. Sono mestieri diversi, con clienti che spesso non si sovrappongono. Mantenere questa specializzazione sul territorio ci permette di essere più vicini alle esigenze specifiche del business.

Ci sono novità in arrivo sul fronte prodotto, magari per le seconde linee?

Il Premium resta il cuore, ma la nostra strategia multibrand rimane centrale. Nel segmento Vettura, pur non avendo lanci Continental quest’anno, stiamo ampliando massicciamente le gamme UHP, con 30 nuove misure per l’AllSeasonContact 2.

Le grandi novità riguarderanno il secondo semestre per i nostri altri brand: nel terzo trimestre lanceremo il nuovo Uniroyal estivo e, a metà anno, il Barum AllSeason Quartaris 6.

Anche nel Truck continuiamo a investire su Uniroyal, Barum, Semperit e Matador. Crediamo che, per essere un fornitore Premium, serva un’offerta ampia che intercetti ogni esigenza, senza uscire dai segmenti delle seconde linee come invece hanno fatto altri competitor.

Un’ultima battuta sulla distribuzione in Italia: come vede l’evoluzione di questo canale?

La concentrazione è un fenomeno inarrestabile. Oggi i primi 4-5 player pesano per il 70-80% del mercato distributivo e le difficoltà per i distributori medio-piccoli sono evidenti. L’internazionalizzazione, con l’ingresso di player come Intersprint che ha acquisito il gruppo Tagliabue, accelererà ulteriormente queste dinamiche, aumentando la pressione sui margini.

Per noi la distribuzione resta fondamentale, pesando per circa il 65% del mercato Vettura Italia. La sfida è trovare progetti comuni per veicolare il valore dei nostri brand in una filiera che, allungandosi, rende più complesso trasmettere i plus del prodotto Premium rispetto alla filiera corta. Ma è una sfida che siamo pronti a raccogliere, mettendoci la faccia, specialmente nel rapporto diretto con le flotte e nel supporto costante ai nostri dealer.

In un mercato sempre più polarizzato e sfidante, qual è il “filo rosso” che guiderà le strategie di Continental Italia nei prossimi anni?

Senza dubbio il concetto di Premium, ma inteso nella sua accezione più evoluta e concreta. Per noi “Premium” non è solo un’etichetta di prezzo o un posizionamento di marketing; è una promessa di valore a 360 gradi che attraversa ogni nostra azione. È Premium la tecnologia che permette di risparmiare undici metri in una frenata d’emergenza. È Premium la nostra logistica che si evolve per servire meglio i dealer. È premium la nostra rete BestDrive, dove l’imprenditore non è più un semplice rivenditore ma un consulente di fiducia capace di trasmettere questo valore e questa sicurezza all’utente finale. Ed è Premium la nostra offerta multibrand, che permette ai nostri partner di avere sempre la soluzione giusta per ogni cliente, senza mai scendere a compromessi sulla qualità.

Il nostro obiettivo per il futuro è dimostrare che scegliere Continental non è un costo, ma un investimento: per la sicurezza del consumatore, per l’efficienza delle flotte e per la marginalità dei nostri rivenditori. In un mondo che corre verso il “low cost” a ogni costo, il nostro impegno è continuare a elevare l’asticella, perché crediamo che la qualità sia l’unica vera strada per la sostenibilità del business nel lungo periodo.