SuperService: come soluzioni di finanziamento, meccatronica, all season e Cooper stanno trasformando il business dei dealer – intervista a Marco Prosdocimi

Dopo la Convention di Roma, Marco Prosdocimi, Responsabile della Rete SuperService di Goodyear fa il punto sulle strategie del network: dal consolidamento dei servizi a supporto del punto vendita, quali le soluzioni di finanziamento al pubblico all’espansione del brand Cooper, fino alle nuove frontiere permesse dall’Intelligenza Artificiale.

Qual è il “mindset” che avete voluto trasmettere agli affiliati durante la convention?

Il ritorno a Roma non è stato solo un omaggio alle radici di SuperService, nata qui proprio oltre 30 anni fa, ma un momento di snodo strategico per una delle reti di vendita e assistenza più strutturate d’Italia. Con 340 punti vendita e una partecipazione massiccia (oltre l’80% delle ragioni sociali presenti all’evento), la Convention ha delineato il futuro del network targato Goodyear.

Il feedback per noi è stato molto positivo: il claim ‘Siamo noi, la strada’ racchiudeva il senso profondo dell’evento, l’orgoglio di appartenenza alla rete e la nostra volontà di accompagnare i rivenditori nel miglioramento quotidiano delle loro attività. Un weekend fitto di  di business, momenti di aggregazione e di approfondimento. Abbiamo avuto la possibilità di avere sul palco i partner della rete come Petronas e Groupauto, che ci hanno parlato della meccanica leggera e della meccatronica, ma anche Giuseppina Carnimeo, direttore di Ecopneus, che ha illustrato la situazione legata ai PFU, un tema sempre caldo. Infine, abbiamo lasciato spazio a tutte le Business Unit Goodyear, per approfondimenti sul mercato consumer, truck e motorcycle e una presentazione dei prodotti e della visione azienda per il prossimo periodo. In generale abbiamo avuto molti momenti di confronto, con grande spirito di partecipazione.

Avete presentato novità?

Non abbiamo lanciato rivoluzioni, perché oggi il progetto SuperService è solido e copre tutti i fronti necessari per competere e distinguersi. Abbiamo lavorato su quello che chiamo “adjustment operativo”, affinando strumenti storici per renderli ancora più performanti. Un esempio di questa strategia è SuperAssistance, un pilastro promozionale da vent’anni, che quest’anno ha visto l’introduzione di un nuovo partner assicurativo per migliorare processi e procedure, rendendo il servizio ancora più distintivo. Inoltre, abbiamo esteso la copertura assicurativa anche a Cooper, il nuovo second brand del nostro portafoglio, dando ai rivenditori un’arma in più per gestire il segmento Tier 2.

A proposito di Cooper, come è stata la risposta della rete?

Oltre le aspettative. L’apprezzamento per il nuovo brand  non era per nulla scontato, a causa del timing, dell’implementazione e, ovviamente, della necessità di sostituire un marchio importante come Dunlop, ma i risultati del primo trimestre sono eccellenti. Cooper offre una profondità di gamma tripla rispetto a quella di Fulda e una tradizione molto importante nel 4×4. La rete ha risposto immediatamente, credendo nel progetto e trasformando rapidamente il sell-in in sell-out. Questo è stato possibile grazie all’estrema fedeltà dei nostri rivenditori, aspetto di cui dobbiamo davvero essere grati. Abbiamo già lanciato campagne promozionali dedicate per la stagione estiva, supportate da una disponibilità di prodotto che ci permette di investire con convinzione.

Afferma che il sell-in si è subito trasformato in sell-out. Quanto conta oggi il rivenditore nella vendita del pneumatico?

Il rivenditore ha, ancora oggi, una forza incredibile nell’indirizzare la vendita. E’ vero che il mercato è cambiato e le persone sono più informate nella fase pre-acquisto, ma alla fine vediamo che l’utente si appoggia alle proposte e ai consigli del rivenditore di pneumatici. E questo è stato evidente proprio con l’introduzione di Cooper, un marchio pressoché sconosciuto in Italia fino ad un anno fa, appassionati di offroad esclusi.

E, invece, per quel che riguarda Goodyear, come supportate le vendite del premium?

La nostra risposta è il finanziamento, una leva diventata oggi fondamentale per sostenere il segmento Premium, anche in un mercato come il nostro non storicamente abituato al credito al consumo per i pneumatici. Le cose, tuttavia, stanno cambiando velocemente anche in Italia e, grazie alla collaborazione con Santander, siamo in grado di offrire un programma a tasso zero di 10-12 mesi su Goodyear, per tutto l’anno. Anche quest’ultimo aspetto è importante: non si tratta più di una promozione stagionale, ma di uno strumento di continuità.

L’obiettivo, semplice ma importantissimo, è abbattere la barriera del prezzo: non parliamo più di un esborso immediato di 1.000 euro, ma di una rata da 100 euro al mese. Questo permette all’utente finale di scegliere la sicurezza del brand premium senza pesare eccessivamente sul budget familiare, in un momento particolarmente delicato per quel che riguarda il potere di acquisto. Si tratta di uno sforzo finanziario non indifferente per l’azienda, ma sta andando molto bene e cresce ogni anno: è evidente che il premium oggi abbia necessità di un supporto importante per continuare ad essere scelto dal consumatore finale.

E’ molto interessante il fatto che il supporto finanziario non sia legato a specifiche promozioni stagionali, ma sia continuativo nel corso dell’anno. A cosa è legata questa scelta?

Rispondiamo alle richieste e ai feedback dei nostri dealer, che hanno chiesto strumenti utilizzabili tutti i giorni e non legati ad un periodo promozionale specifico come il cambio estivo o invernale. Il continuo consolidamento dell’all season ha cambiato i paradigmi a cui siamo stati abituati per tanti anni: il periodo di lavoro si è dilatato molto rispetto a qualche anno fa, con mesi che prima erano a basso volume in cui, invece, oggi si lavora bene. Questo è sicuramente positivo, ma richiede un cambiamento a tutti i livelli, promozioni comprese: SuperService è vicina ai rivenditori, adeguando l’offerta alla domanda di mercato: ecco perché “siamo noi, la strada”, come abbiamo voluto ribadire con il titolo della nostra Convention.

Parliamo di diversificazione: la meccatronica è un obiettivo centrale?

Oggi abbiamo superato di gran lunga il 50% della rete abilitata a servizi di meccatronica, una percentuale importante e cresciuta molto negli ultimi anni. La collaborazione con Groupauto continua da oltre dieci anni e molti centri hanno trasformato l’officina in una storia di successo multiservice. Tuttavia, questo passaggio non è una scelta obbligatoria, ma dipende da tanti fattori come gli spazi, la volontà imprenditoriale del dealer, la capacità di investimento, l’offerta locale e via dicendo. Chi decide di restare specialista del pneumatico può farlo con successo, se lavora con qualità. Ma è altrettanto innegabile che offrire un servizio a 360 gradi fluidifichi il rapporto con il cliente e chi ha deciso di evolversi verso questa attività ne è più che soddisfatto.

Anche il comparto Truck sta vivendo una fase di forte polarizzazione. Qual è il ruolo di SuperService nel trasporto pesante?

Siamo il primo canale dell’azienda per volumi e risultati nel segmento autocarro. Il business però è cambiato, polarizzandosi in maniera importante. Anche le flotte stesse stanno cambiando, diventando più strutturate. Questi aspetti hanno portato anche i rivenditori ad evolvere, modificando la struttura, aggiungendo l’assistenza esterna 24h e investendo in mezzi attrezzati. Oggi contiamo una novantina di ragioni sociali che operano in modo professionale su questo mercato. Il nostro obiettivo è essere il primo service provider per le grandi flotte, garantendo uno standard qualitativo omogeneo in tutta Italia. Anche in questo caso una leva importante è il finanziamento, gestito insieme a BCC, che spinge le vendite del brand Goodyear.

Uno dei temi più innovativi toccati a Roma è stato l’Intelligenza Artificiale. Come può aiutare un gommista nel 2026?

Bisogna essere pragmatici, perché l’intelligenza artificiale può avere importanti benefici, ma al contempo va ben gestita. L’IA può supportare il rivenditore in attività pesanti come la gestione delle telefonate in entrata (inbound) e la preventivazione. Stiamo lavorando per lanciare a breve strumenti che automatizzino queste fasi, liberando tempo prezioso per il personale del punto vendita. Vogliamo essere ‘conduttori di innovazione’ in un settore che spesso è ancora molto tradizionale, rimanendo focalizzati sull’utilizzare tutti gli strumenti a disposizione per migliorare l’attività giornaliera della nostra rete.

Quanti sono i centri oggi e quali sono gli obiettivi di crescita per il prossimo triennio?

Oggi contiamo 340 punti vendita. L’obiettivo è arrivare a 400 nel medio termine. Non cerchiamo una crescita fine a se stessa, ma una capillarità omogenea: l’Italia è lunga e larga, e vogliamo essere presenti in modo strategico dove serve. Non faccio previsioni a cinque anni perché il mercato corre troppo veloce, ma la direzione è chiara: consolidare un network solido, tecnologicamente avanzato e capace di offrire valore reale sia nel consumer che nel truck.