Pneumatici, un settore che cambia direzione – Intervista a Gainza

Comprendere e saper leggere le evoluzioni di un settore industriale è sempre difficile, soprattutto quando ci si trova coinvolti e sotto pressione, senza riuscire ad avere una visione distaccata e lucida. Abbiamo chiesto una riflessione sui movimenti degli ultimi mesi e anni a Daniel Gainza, professionista noto nel settore dei pneumatici, per i suoi oltre 20 anni di carriera, con ruoli dirigenziali a livello internazionale, in aziende primarie, in cui ha gestito organizzazioni, contribuito a lanciare nuovi modelli di business e promosso l’espansione in mercati internazionali.

Gainza offre oggi, attraverso la sua società, Gainza Consulting and Solutions S.r.l., con sede a Nizza Monferrato, in Piemonte, la propria esperienza a manager e aziende, che sentono il bisogno di un partner o un mentore in grado di portare chiarezza, fiducia e direzione, soprattutto quando il percorso si fa più buio o incerto. L’approccio, che sia in ambito di strategia, pricing, vendite o marketing, è sempre orientato ai risultati e alla crescita sostenibile delle aziende.

Di sé stesso Gainza dice: “Credo nella chiarezza. Credo nell’apertura. E credo che valga la pena scatenare il valore che ognuno di noi porta dentro di sé”.

Daniel, tutti parlano di trasformazione nel mondo dell’auto e della mobilità. Ma se guardiamo al settore dei pneumatici, spesso si ha la sensazione che il cambiamento proceda più lentamente. Tu che lo conosci molto bene, vedi già un punto di svolta?

Immersi nel lavoro quotidiano, non è facile percepire la piena portata di certi cambiamenti. Eppure, il mercato dei pneumatici sta vivendo la trasformazione più profonda degli ultimi decenni. Guardiamoci attorno: i grandi produttori tradizionali appaiono in affanno. Costruttori un tempo considerati “marginali” si stanno radicando nel cuore dell’Europa. La competenza tecnica si diluisce in un fiume di concetti generici e slogan, che non sempre corrispondono alla realtà del mercato. E, tornando alla mobilità, sono convinto che la clientela dei prossimi cinque anni sarà molto diversa da quella di cinque anni fa.

Da cosa nasce, secondo te, questa difficoltà dei grandi marchi nel tenere il passo? È un problema di visione, di struttura o semplicemente di tempo?

Mah, a me sembrano soprattutto stanchi! Dietro i marchi ci sono le persone. Vent’anni fa queste aziende lanciarono grandi iniziative di crescita ed espansione globale. E la loro capitalizzazione —cioè quanto valevano in Borsa— crebbe di conseguenza. Ma da almeno cinque anni non vedono miglioramenti. Anzi, qualcuno sta proprio crollando. Questo è demotivante per i team di gestione che, tra l’altro, non sono più composti principalmente da “gente della gomma”, ma da persone provenienti dal mondo della finanza o da comparti fortemente orientati alla gestione dei costi.

E questo quindi favorisce i produttori asiatici? O è un fenomeno più complesso di così?

Sì, li favorisce. Sarebbero comunque cresciuti, ma forse non così rapidamente. Chi, secondo me, è davvero avvantaggiata oggi è la categoria dei grandi distributori. Prima di tutto perché sono i partner naturali dei marchi asiatici, ma anche perché negli ultimi anni sono diventati indispensabili per le stesse case tradizionali. Offrono il servizio che quelle non volevano più, o non sapevano più, garantire. E ora raccolgono i frutti: uniscono più marchi sotto lo stesso ombrello, crescono tramite acquisizioni e sono in grado di migliorare i propri margini. E poi, diciamolo: in molti casi trovano una rete commerciale disorientata, quasi lasciata orfana, felice di accoglierli. È come se il settore avesse abbassato la guardia proprio mentre il mondo cambiava.

Allora da dove potrebbe ripartire il settore? Cosa servirebbe, concretamente, per ridare energia e visione a questo mondo, che sembra aver perso un po’ la bussola?

Dal cliente. Parliamo sempre dei produttori, dei canali, ma alla fine chi paga è il cliente. Il cliente “tipico” sta cambiando, sia nel comparto vettura, che in quello autocarro o industriale. Il peso delle flotte aumenta e continuerà ad aumentare, ma questo non vuol dire che si cerchi soltanto il prezzo. Chiaro, quando il mercato era fatto da privati e scendeva una flotta, questa si aspettava che il suo volume d’affari venisse riconosciuto.

Ma in un mercato costituito da flotte, non vorranno pure il servizio? Non differenzieranno il loro business a seconda del tipo di mobilità o di trasporto? Non vorranno sentirsi seguite da un vero partner che ci tenga alle loro problematiche?

Io credo che i veri vincitori saranno quelli che manterranno il contatto diretto con il cliente, sapranno leggere i nuovi comportamenti d’acquisto e useranno dati e tecnologia per costruire offerte di prodotto e di servizio coerenti con le esigenze concrete del mercato. Una volta gli investimenti erano essenzialmente in macchinario e logistica. Oggi sono in know-how, in “saper fare”. Le aziende che sapranno farlo, riscriveranno le regole del gioco.