Continental punta su crescita sostenibile e difesa del premium – intervista a Lorenzo Mancini, nuovo direttore vendite Italia

Dal 1° giugno 2025 Lorenzo Mancini è diventato Direttore Vendite Italia di Continental. Dopo cinque anni alla guida del marketing, ora assume la responsabilità delle vendite su tutte le business unit. Lo abbiamo incontrato per conoscere le sue strategie e fare il punto sull’andamento del mercato.

Da direttore marketing a vendite. Come è nato questo passaggio?

Il passaggio è un’evoluzione naturale. Dopo cinque anni come Direttore Marketing, torno alle vendite dove ho mosso i primi passi professionali, prima in Peugeot, poi in Continental. Da giugno ho assunto la responsabilità commerciale per tutte le linee di prodotto in Italia. Questo cambiamento prosegue la collaborazione sinergica tra marketing e vendite che ci ha sempre contraddistinto, garantendo continuità nelle scelte strategiche.

Una delle nostre priorità sarà puntare su una crescita sostenibile nel tempo, continuando a crescere come abbiamo fatto in questi anni, specialmente sul premium: la creazione di valore in senso ampio sarà sicuramente uno dei temi per noi principali a livello strategico nei prossimi anni. Questo avrà benefici sia per noi, ma anche per i nostri clienti, affinché anche loro si possano posizionare in un certo modo sul mercato.

Il tema pneumatici premium versus low cost è un tema centrale per Continental…

La difesa del premium per noi è e sarà uno dei temi centrali su cui lavorare nei prossimi anni. Ritengo che negli ultimi anni tutti i produttori premium abbiano fatto troppo poco in questo ambito. E’ necessario riportare l’attenzione del cliente finale sulle differenze tra un prodotto premium e uno low cost in fatto di tecnologia, performance in spazio di frenata, resistenza al rotolamento, efficienza e consumi di carburante, chilometraggio e via dicendo.

Sono aspetti che abbiamo un po’ trascurato e che ovviamente, a livello strategico, toccano la proposizione di vendita e la narrazione di marketing che raccontiamo, quindi sicuramente sarà un elemento centrale nei prossimi mesi e anni.

Ha già in mente iniziative particolari o progetti?

Siamo a lavoro per supportare la rete: Bestdrive è uno dei pilastri centrali della nostra strategia. Affianchiamo i professionisti dando loro strumenti concreti per raccontare al consumatore finale le differenze che ci sono tra i prodotti, coinvolgendoli in vari modi, che possono andare dai semplici strumenti in punto vendita, fino ai test prodotto, per toccare con mano i prodotti e poi spiegarli ai loro clienti.

La filiera della distribuzione è per sua stessa natura un po’ più lunga: arrivare al rivenditore indiretto richiede di dedicare investimenti e attenzione a più elementi della catena. Ci sono alcune tematiche che devono diventare un elemento centrale della storia e quindi in questa direzione andremo a lavorare sempre più.

Si sono appena conclusi i primi 6 mesi del 2025. Come è andato il mercato?

Il semestre in Italia si è chiuso abbastanza bene dal punto di vista del sell in, sia vettura che autocarro. Quello che abbiamo osservato è, invece, un rallentamento del sell-out. In particolare, i primi 3 mesi abbiamo registrato un sell in abbastanza forte, mentre in stagione il sell-out si è dimostrato più rallentato rispetto a quelle che erano le nostre previsioni, soprattutto al centro-nord: parliamo di un calo del 4% circa, mentre al centro-sud il sell-out è rimasto abbastanza stabile.

Una delle letture che diamo, oltre magari un po’ di ritardo classico della stagione del cambio, è che questo rallentamento del sell out sia dovuto ai primi effetti dell’all season, che oggi in Italia pesa per il 35% del mercato, in particolare proprio al nord.

L’autocarro, invece, mostra un mercato in leggera crescita. Il TBR è un segmento molto polarizzato e sotto pressione dal punto di vista delle importazioni di brand asiatici: abbiamo i premium, una parte di mercato importante, e poi le seconde linee, in gran parte asiatiche. Si tratta di una polarizzazione ancora più forte che sul vettura e che non sembra arrestarsi in alcun modo.

Sia nel vettura che nel truck sarà cruciale gestire il bilanciamento tra i due principali attori della filiera: rivendita e distribuzione per il vettura, dealer e flotte nel truck. Per puntare ad una crescita sostenibile nel tempo abbiamo sicuramente bisogno di entrambi i canali, in entrambi i segmenti, bilanciando i pesi dei vari canali e dei vari attori nel mercato.

E invece per quel che riguarda il moto e l’OTR?

Il mercato moto è stato molto positivo nei primi 6 mesi, chiudendo un primo semestre ottimo. Anche in questo caso osserviamo, tuttavia, alcuni fenomeni di impoverimento della domanda lungo la filiera, soprattutto su alcuni segmenti come lo scooter.

Dell’OTR e dell’industriale, soprattutto per quel che riguarda la movimentazione merce e portuale, siamo molto soddisfatti: abbiamo registrato tassi di crescita a doppia cifra in questi segmenti e stiamo iniziando a vedere i benefici delle scelte organizzative fatte. Mi riferisco all’uscita dal segmento Agro a fine 2025, una decisione chiaramente complessa e in qualche modo dolorosa, perché abbiamo investito in questo segmento. Tuttavia, l’uscita comporta la massimo focalizzazione su quello che è stato sempre il nostro core, ovvero la movimentazione merci e quella portuale e questo riorientamento di focus porta sicuramente subito benefici tangibili.

Cosa prevedete per il secondo semestre?

Tanto dipenderà dalla stagione winter, che noi prevediamo abbastanza in linea con l’anno scorso. Abbiamo chiuso i preordini winter di poco sopra l’anno scorso, qualche punto percentuale, e questo ci fa ben sperare, ma si tratta sempre e comunque di una previsione. Il grosso, soprattutto sulla rivendita, si farà in stagione.

Ci immaginiamo un all season che continuerà ancora leggermente a prendere quota, ma ad un ritmo leggermente più lento di quello dei primi 6 mesi, anche se dipenderà da quanto velocemente si svilupperanno le gamme in termini di offerta sul mercato in alcuni segmenti.

Ci sono tuttavia alcune incognite, la più importante delle quali è sicuramente l’indagine antidumping sui pneumatici prodotti in Cina e le ripercussioni che questa potrebbe avere sulle dinamiche di mercato. Oggi c’è ancora parecchia incertezza su questo tema, ma è chiaro che l’imposizione di dazi, o la decisione di non imporli, cambierà le regole del gioco. Parlando con i distributori osserviamo grandissima attenzione su questo tema, perché a seconda del se, quando e quanto, ci saranno logiche di approvvigionamento che possono influenzare tanto le dinamiche di sell in o il prestocking, o di non prestocking, a seconda dei casi. Staremo a vedere nel corso dei prossimi mesi.

Nuovi prodotti. A ottobre ci sarà il lancio di un pneumatico autobus, mentre a novembre verranno presentati 3 nuovi prodotti moto. Lato vettura c’è qualche novità in arrivo?

Lato vettura nel 2026 avremo un consolidamento della gamma, per esempio sul Winter lanciato recentemente, mentre invece novità di prodotto Continental arriveranno nel 2027. Il prossimo anno ci sarà qualche novità su Barum, ma per ora non voglio spoilerare troppo…

Continental è in trasformazione. Lo scorporo della business unit Automotive — che diventerà Aumovio — e la prevista cessione di Contitech segnano una nuova era per il gruppo, con un rinnovato focus sul core business dei pneumatici. Cosa cambierà per il nostro mercato?

Crediamo che sia una grande opportunità. La nuova struttura ci permetterà di operare con maggiore focus, agilità e flessibilità anche nel contesto italiano. Continental è un gruppo enorme e complesso, che negli ultimi anni ha faticato a mantenere la reattività necessaria in un mondo in rapida evoluzione.

E’ chiaro che oggi, infatti, il gruppo ha velocità diverse, lavora in mercati diversi, affronta sfide diverse. Nel momento in cui diventeremo indipendenti come Tires, questo ci darà molta più libertà di azione.

Certo, sarà necessario un periodo di transizione; mi immagino il secondo semestre 2025 e tutto il 2026 che serviranno per assestare il nuovo setup, ma dal 2027 vedo grosse opportunità dal punto di vista degli investimenti, non tanto in ricerca e sviluppo perché su quella parte non abbiamo mai lesinato, ma soprattutto in termini di investimenti sul brand e sul marketing e questo credo che per noi sarà un elemento fondamentale per gettare le basi e continuare a crescere in modo sostenibile e profittevole nei prossimi 5-10 anni.

Anche sul mercato Italia, dove stiamo facendo investimenti importanti sul brand, come ad esempio con la sponsorizzazione in giro d’Italia, avremo maggior libertà di azione. Saremo sponsor del Giro fino al 2027 compreso, quindi abbiamo già una strategia solida, e poi dal 2028 sicuramente avremo scenari che possono andare in continuità o meno, ma comunque contesti di investimenti importanti sul brand a sostegno della crescita.