L’importanza del canale wholesale, intervista Bridgestone

Un sales manager, Gianluca Buonasorte, e quattro key account gestiscono in Bridgestone Italia la distribuzione, occupandosi dei differenti canali, che vanno dai grossisti all’e-commerce. Il team non è grande, ma ha un peso specifico significativo sui volumi della filiale italiana. Abbiamo incontrato Riccardo Pepe, che, dopo sette anni in BMW, Pepe è arrivato in Bridgestone nove anni fa, occupandosi della creazione e dello sviluppo del network Truck e Agricoltura Bridgestone Partner nei Paesi del sud Europa e dal 2018 anche per la parte Vettura, per poi diventare, nel 2020, responsabile del canale car dealer in Italia. Oggi Pepe è key account manager – wholsale and online channel.

L’ultimo incarico ricevuto in Bridgestone riguarda la distribuzione…

È così: da giugno dell’anno scorso ho colto l’ennesima sfida e ho iniziato a seguire anche i distributori italiani, in particolare quelli del nord Italia. È un canale molto importante e pieno di stimoli, perché sono aziende ricettive e propositive, che riescono a darci degli spunti che, a volte, applichiamo su tutto il mercato. C’è molto fermento e in questi anni abbiamo visto affermarsi alcuni player solidi, ognuno con delle proprie peculiarità.

Qual è la vera sfida della distribuzione oggi?

La sfida oggi è cercare di creare sempre più valore aggiunto: non è l’euro in più o l’euro in meno a fare la differenza con il cliente, ma cosa riesco a darti in più, in termini di servizio ed esperienza d’acquisto. Tutti i grandi distributori stanno infatti puntando a creare un loro network, ognuno con formule un po’ diverse, ma tutti con l’obiettivo di offrire quel qualcosa di più. Io, personalmente, credo moltissimo nelle reti, anche perché ho quell’estrazione, avendo partecipato alla nascita del programma Bridgestone Partner.

Ma tutte le insegne di rete che esistono sul mercato italiano vengono riconosciute e apprezzate dal consumatore finale o sono più programmi di fidelizzazione per le Case produttrici?

Per certo ci sono dei network di officine che sono molto popolari, hanno un brand forte e un appeal oggettivo sul consumatore finale, che li riconosce come centri di servizio a 360 gradi. I network dei gommisti, probabilmente perché per molti anni si sono occupati esclusivamente di pneumatici, sono meno noti anche se oggi. il gommista si sta spostando sempre di più verso la meccanica leggera e altri servizi. Un’altra chiave sempre più importante per raggiungere il consumatore finale sono le affiliazioni alle leasing company, che continuano a guadagnare mercato.

Che ruolo ha il distributore nella partnership con la Casa produttrice?

Il canale della distribuzione è fondamentale per la capillarità che riesce ad avere, ma anche per la gestione della logistica. Lui si affida a noi per offrire un prodotto di qualità e noi ci affidiamo a lui per raggiungere quei rivenditori, in giro per l’Italia, da cui non siamo in grado di arrivare. E lo fa con un servizio di eccellenza e con tempistiche ottimali. Di fatto il distributore colma il gap che c’è tra noi e il dealer coprendo l’ultimo miglio, per nome e per conto di Bridgestone.

Un’altra novità importante su cui puntiamo, nei rapporti con la distribuzione, è lo spostamento dell’attenzione dall’ottica di acquisto all’ottica di vendita. In altre parole, Bridgestone sempre di più vuole supportare il distributore, aiutandolo a vendere le gomme. Mettiamo infatti a sua disposizione armi importanti, come la formazione e il marketing, per saper trasferire al meglio le informazioni sul prodotto al suo cliente. È un circolo virtuoso: se il distributore riesce a vendere le gomme al suo cliente tornerà ad acquistarle da noi.

Questo meccanismo, però, funziona solo se ci sono fiducia, rispetto e interscambio di informazioni. Avere il polso della situazione, conoscendo esattamente quali codici, misure e segmenti di prodotto si stanno vendendo, permette anche a noi di fare al meglio il nostro lavoro ed essere un tramite efficace tra l’azienda e il distributore. Tra produttore e distributore si instaura una vera e propria partnership di livello 2.0, non generalista, ma ritagliata su misura, in grado di mettere in atto azioni specifiche, molto più efficaci per migliorare la vendita.

Ultimo, ma non ultimo, Gianluca (Buonasorte) è un po’ il metronomo di questo mercato e di questo settore, perché ha molta esperienza, stima e credibilità e per noi key account è un punto di riferimento estremamente importante.