Continental: saper trasmettere alle flotte il valore dell’offerta

Per Continental VDO la trasformazione è culturale, perché si passa da vendere un prodotto, il pneumatico, a fornire alle flotte dell’autotrasporto delle vere e proprie soluzioni, dei pacchetti di servizi confezionati su misura per il cliente.

Lo stand del produttore tedesco a Transpotec Logitec, andata in scena lo scorso maggio, era, come sempre, impattante, completo e funzionale, ma ad arricchire l’esperienza dei visitatori, c’era un truck allestito nell’area esterna, dove il cliente veniva guidato attraverso un’esperienza interattiva per conoscere la gamma, i servizi digitali, la ricostruzione e tutti i vantaggi che si possono avere, anche in termini di riduzione dei costi, affidando la gestione dei pneumatici a un fornitore professionale e completo.

In fiera a Transpotec Logitec abbiamo incontrato, per la prima volta, il market manager di Continental Tire per l’Italia, Renzo Gonzalez, un manager con una carriera internazionale, maturata per 18 anni in Continental e, da soli cinque mesi in Italia. “E’ la mia prima esperienza a Transpotec – ci ha detto Gonzalez – e ho girato la fiera per capire le dinamiche di questo mercato, ma anche cosa offriamo noi e come lo comunichiamo al settore dell’autotrasporto”.

“Le flotte sono un business significativo per noi di VDO e Continental – continua il manager – ed è fondamentale sapere cosa è importante per il nostro cliente, in termini di sicurezza, innovazione, sostenibilità, soluzioni digitali e tutto ciò che ruota attorno ai costi di gestione del mezzo”.

L’offerta di Continental e VDO è decisamente ricca e completa, ma quello che secondo il responsabile per il mercato italiano è, in questo momento, cruciale è riuscire a spiegarla al cliente finale, perché – dice Gonzalez – “il modo in cui vendiamo e comunichiamo oggi è completamente diverso da come facevamo nel passato, quando sostanzialmente si vendeva un pneumatico con, eventualmente, dei servizi”.

“In fiera abbiamo presentato il nostro truck allestito, che è davvero uno strumento fantastico”, ha aggiunto il manager. “Credo sia determinante per noi sapere come utilizzare questo strumento, che è una sorta di workshop itinerante, che ci consente di comunicare in maniera estremamente efficace con i clienti”.

Per quanto riguarda il suo arrivo nella filiale italiana, Gonzalez si definisce “molto fortunato”, perché ha trovato “un team solido”, grazie all’ottimo lavoro fatto dal suo predecessore Alessandro De Martino. Gonzalez è nato in Perù da una famiglia con origini spagnole e, in parte, italiane. Ha lasciato il suo Paese 23 anni fa e, da allora, ha vissuto e lavorato in sette Paesi diversi. Quella con Continental, per il responsabile del mercato italiano, è “una grande avventura, nel corso della quale ha avuto l’opportunità di conoscere molti mercati e molte aree aziendali, ma anche di assistere a cambiamenti importanti di questo settore.”

“Sono in Italia da poco tempo, per cui sto cercando di capire le dinamiche e conoscere i clienti, in particolare le flotte, per comprendere di cosa hanno davvero bisogno”, ha concluso Gonzalez. “Del resto, in un mercato che cambia continuamente, non è facile nemmeno per i nostri clienti capire esattamente cosa i fornitori sono in grado offrire. Ecco perché la nostra sfida è comunicare in maniera efficace e capillare per essere certi che i clienti abbiano la possibilità di comprendere il valore della nostra offerta per la gestione efficiente della flotta.”